Dans un contexte économique qui se tend les clients sont plus difficiles, et il faut faire face à des budgets resserés. Explorons un instant la question du coût d’un séminaire, et notamment le temps nécessaire à la phase de préparation.
“Pourquoi faut-il autant de préparation ? C’est juste un séminaire !” est une réaction fréquente lorsque nous présentons la charge de travail à un nouveau client, avec qui nous n’avons jamais travaillé. Certes, c’est assez désagréable à entendre, et nous pourrions choisir de recevoir cela défensivement, comme une dévalorisation de notre travail.
Nous y voyons d’abord le signe d’une incompréhension : notre interlocuteur vient avec sa propre idée de ce qu’est un séminaire, et celle-ci est peut-être – souvent – très éloignée de notre propre vision.
J’ai pris conscience de cette difficulté en déjeunant récemment avec un ami, ancien partner d’un grand cabinet de conseil. Nous avons coopéré à de multiples occasions sur des projets de transformation menés par son cabinet pour des grandes entreprises.
Au moment du café, il me disait : “ce que vous apportez en conception et animation de séminaire est unique, très puissant, peu répandu, et très difficile à comprendre sans l’avoir vécu. D’ailleurs vous ne savez pas très bien l’expliquer”.
Il a raison. La valeur ajoutée d’un séminaire bien conçu, sur mesure, est difficile à exprimer simplement. En feuilletant “concevoir et animer un séminaire”, je retrouve ce texte à la première page “Designer de séminaire : un métier” :
(…) prendre soin des temps collectifs. Faire en sorte qu’ils soient un espace de partage et d’élaboration qui permette à chacun de mieux comprendre ce qui se passe dans son organisation, d’y connecter sa propre contribution (son « je »), de trouver un peu plus de sens dans ce qu’il fait au contact de ce que les autres font, et de ce que l’organisation porte comme intentions. Tout cela se résume par un mot : « rassembler ».
C’est intéressant mais un peu philosophique, et ne répond pas à notre problème : que dire à ce nouveau client qui ne comprend pas l’ampleur de notre travail de préparation ?
L’expérience montre qu’il faut faire preuve de pédagogie et de patience.
Une façon de faire, c’est d’expliquer vraiment notre métier :
“Notre métier, c’est de construire ce séminaire pour qu’il soit un temps fort au service de vos enjeux. Si vous nous choisissez, vous allez nous confier votre équipe. Nous prenons cela très au sérieux et nous voulons faire du bon travail. Je ne vous connais pas et je ne peux vous aider que si nous préparons ensemble les choses soigneusement. Cela va d’ailleurs vous demander également beaucoup de temps. En effet, il y a mille et une techniques d’animation pour un séminaire (je peux vous en raconter quelques une si vous voulez), mais je ne pourrai vous proposer les bonnes qu’en ayant parfaitement compris vos enjeux et votre contexte. C’est un véritable travail d’architecte : nous utilisons pour cela une méthodologie robuste qui nécessite tout le travail évalué dans le chiffrage détaillé. Je propose de vous expliquer chaque ligne de ce budget et de répondre à toutes vos questions : pour commencer …”.
Si les choses se durcissent, vous pouvez choisir une métaphore assez directe, au risque que la relation de travail s’arrête là … :
“Je conçois des séminaires sur mesure, avec beaucoup de soin. Comme un ébéniste qui conçoit un meuble sur mesure, à la demande. Bien sûr, il est toujours possible d’aller chercher un meuble sur étagère chez Ikea, c’est plus rapide et moins cher. Mais ce n’est pas le même meuble !”.
Vous pouvez aussi utiliser cette démonstration simple et de bon sens :
« Nous constatons que 90% de la réussite d’un séminaire se joue dans le soin apporté à la phase de préparation ».